Quien escribe a una inmobiliaria un domingo por la noche casi nunca está curioseando: vio un inmueble, tiene la pantalla abierta y está escribiendo a varias a la vez. La que contesta primero se queda con la conversación. Esta guía ordena lo que conviene hacer con esos mensajes.
1. Contestar primero, aunque sea poco
La primera respuesta no tiene que cerrar nada. Tiene que confirmar que el inmueble existe, que está disponible y que hay alguien del otro lado. Una respuesta corta en minutos vale más que una completa a la mañana siguiente.
2. Tres preguntas que califican
Antes de mandar fichas, conviene saber tres cosas, en este orden:
- Zona: dónde quiere vivir o invertir, y qué tan flexible es.
- Presupuesto: hasta cuánto quiere estirarse, y si tiene crédito aprobado.
- Urgencia: si es para este mes o para dentro de un año.
Con esas tres respuestas ya sabes si es un comprador o un curioso, y a qué asesor le toca.
3. Mandar dos o tres fichas, no el catálogo
Dos o tres inmuebles que encajen, con metros, piso, parqueaderos y disponibilidad, convierten mejor que un enlace a todo el inventario. La persona compara y responde; con veinte opciones, se pierde.
4. Proponer la visita dentro de la agenda real
La visita se propone en un horario en el que el asesor de esa zona de verdad puede ir. Prometer «mañana a las 10» sin mirar la agenda genera la primera cancelación de la relación.
5. Saber cuándo pasar a una persona
- Cuando aparece una negociación de precio.
- Cuando la pregunta es sobre un contrato.
- Cuando el cliente está molesto.
- Cuando el cliente lo pide.
El traspaso tiene que llevar toda la conversación, para que el cliente no repita nada.
6. Medir lo que se quedó sin contestar
Cuenta cada mes cuántos mensajes nuevos entraron y cuántos se contestaron el mismo día. La diferencia, multiplicada por tu tasa de cierre y tu comisión promedio, es lo que se queda en el camino. La Calculadora del Silencio hace esa cuenta con tus números.